[서비스 기획] STP 전략, SWOT 분석, 차별화 전략

1. STP 전략

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1) 개념

 

Segmentation: 가치 인식이 유사한 사람들을 묶어 시장을 세분화 한 후,

Targeting: 우리 제품에 특별한 가치 인식을 하는 집단을 선택하여,

Positioning: 경쟁사 대비 차별화된 강점을 선택 집단에 인식시키는 전략

 

2) 시장세분화 (Segmentation)

 

고객의 니즈, 성격, 라이프스타일 등에 따라 고객을 아주 작은 집단으로 나누는 것

 

◈ 세분화 유형

- 지리적
- 인구통계학적
- 심리적
- 행동적

세분화 유형 중 가장 중요한 것은 행동적 세분화로,
특히 소비자가 추구하는 혜택(Benefits) 유형이 가장 중요하다.

 

 

3) 표적시장 (Tatgeting)

 

시장세분화를 통해 구분된 소비자 집단 중에서 우리 서비스를 선택할 가능성이 높은 핵심 집단을 표적시장으로 선별하는 것

 

◈ 분석 항목

- 시장매력도: 외형적 요인, 구조적 요인, 환경적 요인
- 경쟁우위: 마케팅 능력, 기술 능력, 생산 능력, 조직 능력 등

- 적합성: 기업 문화와 Mission, 기존시장 및 기존 마케팅 믹스

 

서비스에 맞는 분석 항목, 프레임워크를 구성하여 최적의 표적시장을 선정하는 것이 중요

 

4) 포지셔닝 (Positioning)

 

잠재고객 마음 속에 제품을 인지시키는 Identity, Image를 설정하는 것

 

여기서 Identity, Image는 경쟁사와 차별되면서, 소비자에게 의미있고 기억하기 쉬운 언어로 설정해야 한다. 다만 경쟁 제품과 차별화하는 데에만 초점을 맞추어서는 안되고, 소비자가 공감할 수 있는가를 생각해봐야 한다.

 

 

2. SWOT 분석

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1) 개념

 

기업 혹은 제품 및 서비스의 상황을 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunity(기회), Threat(위기) 4가지 요소로 분석하는 것. 이는 거시환경분석(PEST)과 미시환경분석(3C)을 통해 파악할 수 있다.

 

2) 거시환경분석 (PEST)

 

기업이 통제 불가능한 거시 환경 요소들을 분석하는 것

→ 기회요인(O) 및 위협요인(T)의 파악

 

(1) Politics: 정치적, 법률적 고려사항

(2) Economy: 경제적 고려사항

(3) Society-culture: 사회문화적 고려사항

(4) Technology: 기술적 고려사항

 

3) 미시환경분석 (3C)

 

기업 및 제품에 직접적인 영향을 미치는 미시 환경 요소들을 분석

→ 강정(S) 및 약점(W) 파악

 

(1) Customer: 고객 분석

(2) Company: 자사 분석

(3) Competitor: 경쟁사 분석

 

4) SWOT Matrix

 

거시환경분석(PEST)과 미시환경분석(3C) 결과를 요약하여 SWOT Matrix를 작성할 수 있다.

 

	Opportunity	Threat
Strength	SO 전략 강점 사용, 기회 극대화	ST 전략 강점 사용, 위협 회피
Weakness	WO 전략 약점 보완, 기회 잡기	WT 전략 약점 보완, 위협 최소

 

 

 

3. 차별화 전략

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1) 개념

 

차별화된 제품이나 서비스의 제공을 통해 산업 전반에서 독특하다고 인식될 수 있는 그 무엇을 창조함으로써 경쟁우위를 달성하고자 하는 전략

 

2) 비용 중심 차별화

 

고객 구매 여정에 따라 탐색비용 → 거래비용 → 사용비용 → 처분비용 (+ 공유비용)이 발생하는데, 이러한 비용을 효과적으로 낮추어 차별화할 수 있다. 이때 비용은 비금전적 비용도 포함하며 금전적 비용 중심의 차별화 전략보다는 비금전적 비용 중심의 차별화 전략이 중요하다.

 

(1) 탐색비용: 거래 전 정보 탐색에 소요되는 비용

(2) 거래비용: 거래할 때 소비자가 지각하는 비용

(3) 사용비용: 소비자가 제품을 소비하는 과정에서 지각하는 비용

(4) 처분비용: 사용 후 불필요한 것을 처분할 때 지각하는 비용

(4) 공유비용: 소비자가 구매 여정을 통해 경험한 것을 타인과 공유할 때 지각하는 비용

 

3) 혜택 중심 차별화

 

기능적 혜택, 상징적 혜택, 경험적 혜택, 이타적 혜택, 자존적 혜택을 강화하는 전략으로 차별화할 수 있다.

 

(1) 기능적 혜택: 소비자가 지각하는 현재의 문제를 해결하거나 미래의 문제를 예방하는 데 도움을 주는 혜택

(2) 상징적 혜택: 자아 이미지, 사회적 지위, 집단 소속감 등을 표현하고자 하는 소비자의 욕구 충족

(3) 경험적 혜택: 제품을 구매하고 소비하는 과정에서 소비자가 느끼는 오감의 즐거움

(4) 이타적 혜택: 순수하게 타인을 돕고 싶어하는 소비자의 욕구를 충족시켜주는 것

(5) 자존적 혜택: 자신의 가치관과 일치하는 소비를 위해 경제적 이익을 포기할 때 얻는 만족감

 

이 외에도 브랜드 이미지 차별화 등 다양한 차별화 전략을 활용할 수 있다.

 

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*본 포스팅은 패스트캠퍼스 <서비스기획 PM 완주반> 강의 수강 후 작성한 학습일지입니다.